Нужно понять коммерческий потенциал: кому продавать в первую очередь и с каким предложением выходить
РАЗВИТИЕ
Непонятно, куда направлять бюджет
Нужно выбрать сегменты, компании и механики продвижения, которые с большей вероятностью дадут коммерческие возможности
КОНВЕРСИЯ
Интерес есть, но до продажи не доходит
Есть регистрации, встречи или пилоты, но дальше движение останавливается. Нужно понять, где именно: в аргументах, составе участников, доказательствах или следующем шаге
УСКОРЕНИЕ
Продавцам нужны конкретные компании
Не просто база по отрасли, а понятный приоритет: в какие компании идти сейчас, кого там искать и с каким поводом начинать разговор
Два способа двигаться к продаже
GTM · выход на рынок
Запустить продвижение
На выходе — выбранные направления, аргументы для разных ролей, план первых кампаний и материалы, с которыми можно идти к потенциальным заказчикам
Я Ольга Комиссарова, B2B-маркетолог с 15+ лет опыта в сложных ИТ- и B2B-решениях.
За последние годы мои проекты были связаны с корпоративными системами управления качеством, APS для дискретного производства, EAM/ТОиР, инженерным ПО и решениями для транспорта.
В проектах лично веду ключевую маркетинговую работу — от анализа задачи и подготовки предложения до кампаний и материалов для продаж.
Смотрю на задачу шире маркетинга Учитываю само решение, покупателей, продвижение и то, как устроена продажа
От общего рынка — к конкретным компаниям Перевожу выбранный сегмент в список компаний, приоритеты и поводы для контакта
Держу фокус на следующем шаге к продаже Важно не количество активностей, а то, помогают ли они двигать потенциального клиента дальше
Вопросы, с которых обычно начинается работа
Прежде всего — с вендорами и интеграторами сложных корпоративных и промышленных ИТ-решений. Особенно там, где продажа длительная, в выборе участвуют несколько ролей, есть пилоты, интеграции и высокая цена ошибки.
Я работаю как внешний B2B-маркетолог и руководитель проекта. Если у компании уже есть маркетолог, продажи и подрядчики, встраиваюсь в команду и беру на себя конкретную задачу: исследование, подготовку предложения, запуск продвижения или работу с целевыми компаниями.
Я не агентство полного цикла и не беру на постоянное ведение большой объём операционной работы — например регулярный выпуск контента, SMM или рекламные кампании как отдельную услугу. При необходимости такие задачи могут выполнять специалисты компании или подрядчики.
Для небольшой ИТ-компании, где полноценный маркетолог в штате пока не нужен, возможен компактный постоянный формат: я веду ключевые маркетинговые задачи и помогаю выстроить работу на старте.
Сравнить не только размер рынка, но и остроту задачи, соответствие продукта, доступ к покупателям и наличие доказательств ценности. Самый большой сегмент не всегда лучший первый сегмент.
Проверить, те ли компании приходят, понятна ли им ценность, кто участвует в решении и есть ли понятный следующий шаг после первого контакта.
Отрасль и размер — только первый фильтр. Важнее, насколько компания подходит продукту, что в ней происходит сейчас и есть ли реальный повод для разговора.
Новый проект, закупка, вакансия или смена руководителя — повод проверить ситуацию, а не доказательство готовности купить.
ОБСУДИТЬ ЗАДАЧУ
Не обязательно приходить с готовым ТЗ
Если у вас есть сложное ИТ-решение, новый рынок или список компаний, с которыми хочется начать работу, — можно прийти с самой задачей. На первой встрече разберём ситуацию и поймём, где я могу быть полезна.
Без презентации. Первая встреча — без оплаты.
Напишите мне напрямую в Telegram или MAX, или заполните форму.
