Маркетинг промышленного ИТ:
от диагностики до работающего решения
от диагностики до работающего решения
Помогаю вендорам и интеграторам понять, где теряется спрос, почему маркетинг не поддерживает продажи и что имеет смысл изменить в первую очередь.
Позиционирование, формирование спроса, мероприятия, контент, квалификация лидов и взаимодействие маркетинга с продажами
Первая диагностическая встреча — без оплаты.
Когда маркетинг промышленного ИТ
не помогает продавать
Выберите ситуацию, которая больше всего похожа на вашу. За одинаковыми симптомами могут стоять разные причины.
Рынок не понимает ценность продукта
Решение может быть сильным технически, но клиенту трудно понять, какую бизнес-проблему оно решает и почему действовать нужно сейчас.
Разобрать причины →
Решение может быть сильным технически, но клиенту трудно понять, какую бизнес-проблему оно решает и почему действовать нужно сейчас.
Разобрать причины →
Компания не попадает в шорт-лист
Продукт конкурентоспособен, но на встречи чаще приглашают более известных поставщиков — тех, кто оказался в поле зрения клиента раньше.
Разобрать причины →
Продукт конкурентоспособен, но на встречи чаще приглашают более известных поставщиков — тех, кто оказался в поле зрения клиента раньше.
Разобрать причины →
Мероприятия есть, а воронка не развивается
Регистрации и участники есть. Но после вебинара или конференции коммерческое продолжение возникает редко.
Разобрать причины →
Регистрации и участники есть. Но после вебинара или конференции коммерческое продолжение возникает редко.
Разобрать причины →
Маркетинг и продажи спорят о качестве лидов
Маркетинг видит заинтересованные контакты. Продажи — нецелевых или ещё не готовых клиентов. Единого определения хорошего лида нет.
Разобрать причины →
Маркетинг видит заинтересованные контакты. Продажи — нецелевых или ещё не готовых клиентов. Единого определения хорошего лида нет.
Разобрать причины →
Экспертиза компании не работает на продажи
Сильные проекты, специалисты и отраслевой опыт остаются внутри компании и не превращаются в понятные рынку доказательства.
Разобрать причины →
Сильные проекты, специалисты и отраслевой опыт остаются внутри компании и не превращаются в понятные рынку доказательства.
Разобрать причины →
Непонятно, что делать в первую очередь
Продуктов, отраслей, каналов и инициатив много. Ресурсы распыляются, а маркетинговые приоритеты остаются неясными.
Разобрать причины →
Продуктов, отраслей, каналов и инициатив много. Ресурсы распыляются, а маркетинговые приоритеты остаются неясными.
Разобрать причины →
Возможно, проблема не там, где кажется
В сложных B2B-продажах видимый сбой часто возникает значительно позже его настоящей причины. Компания пытается получить больше лидов, хотя её не включают в первоначальный список поставщиков. Улучшает работу продавцов, хотя клиенту не хватает аргументов для внутреннего согласования. Проводит больше мероприятий, хотя не выстроена дальнейшая работа с интересом.
01. Сделка проигрывается до появления лида
Клиент уже сформировал список возможных поставщиков, когда компания только пытается получить обращение. В результате продавцы подключаются слишком поздно.
Клиент уже сформировал список возможных поставщиков, когда компания только пытается получить обращение. В результате продавцы подключаются слишком поздно.
02. Заинтересованный человек не может провести решение внутри компании
Контакт понимает ценность продукта, но не может убедительно объяснить её руководству, закупкам, ИТ-службе или другим участникам решения.
Контакт понимает ценность продукта, но не может убедительно объяснить её руководству, закупкам, ИТ-службе или другим участникам решения.
03. Компания работает только с уже сформированным спросом
Маркетинг подключается тогда, когда клиент уже выбирает поставщика. Возможности сформировать критерии выбора и повлиять на решение раньше остаются неиспользованными.
Маркетинг подключается тогда, когда клиент уже выбирает поставщика. Возможности сформировать критерии выбора и повлиять на решение раньше остаются неиспользованными.
04. Активности не превращаются в маркетинговые активы
После вебинара, проекта или исследования не остаётся системы контента, доказательств, сегментированной базы и дальнейшей работы с аудиторией.
После вебинара, проекта или исследования не остаётся системы контента, доказательств, сегментированной базы и дальнейшей работы с аудиторией.
С какими задачами я подключаюсь
Можно начать с диагностики, решить локальную маркетинговую задачу или подключить меня к более сложному проекту вместе с внутренней командой.
-
Когда непонятно, почему маркетинг не даёт ожидаемого результата, где находится основное ограничение и что менять в первую очередь.
Формат: диагностика, анализ материалов, гипотезы и приоритеты. -
Когда задача уже понятна: нужно проработать позиционирование, подготовить кампанию, мероприятие, контент, кейс или систему квалификации лидов.
Формат: локальный проект с понятным результатом и сроком. -
Когда в компании уже есть маркетолог или команда, но нужен независимый взгляд или помощь в сложной задаче.
Формат: консультации, рабочие сессии, развитие идей и сопровождение реализации.
Сначала понять, где теряется спрос
Я не начинаю с выбора инструмента или канала. Сначала определяю, какой сбой виден, что его вызывает и какое изменение даст наибольший эффект.
- СимптомФиксируем, что именно не работает: спрос, лиды, мероприятия, контент, взаимодействие с продажами или приоритеты.
- ПричинаПроверяем, где находится реальное ограничение: в позиционировании, известности, воронке, аргументации или организации работы.
- Приоритетное решениеОпределяем, что имеет смысл менять в первую очередь, и формируем конкретный план действий.
- ВнедрениеПереводим решение в рабочие материалы, процессы, активности и критерии результата.
Кейсы
Примеры задач, где маркетинг нужно было связать с коммерческим результатом, продажами и дальнейшей работой с интересом.
Как собрать целевую аудиторию для сложного EAM-решения
Для совместного продвижения интегратора и разработчика нужно было найти руководителей промышленных предприятий, привлечь их на экспертное мероприятие и подготовить базу для дальнейшей работы продаж.
100+ целевых контактов · 60+ предприятий
Для совместного продвижения интегратора и разработчика нужно было найти руководителей промышленных предприятий, привлечь их на экспертное мероприятие и подготовить базу для дальнейшей работы продаж.
100+ целевых контактов · 60+ предприятий
Как организовать выход на регионы и передать интерес в продажи
Для масштабирования отраслевого решения была разработана методика отбора территорий, многоуровневая коммуникация и схема передачи заинтересованных контактов от колл-центра коммерческой команде.
60+ регионов · 50+ городов
Для масштабирования отраслевого решения была разработана методика отбора территорий, многоуровневая коммуникация и схема передачи заинтересованных контактов от колл-центра коммерческой команде.
60+ регионов · 50+ городов
Как объяснять рынку ценность APS и развивать интерес
Для решения с длинным циклом выбора была выстроена система вебинаров, экспертного контента, поискового продвижения и квалификации интереса потенциальных клиентов.
Формирование спроса на сложный продукт
Для решения с длинным циклом выбора была выстроена система вебинаров, экспертного контента, поискового продвижения и квалификации интереса потенциальных клиентов.
Формирование спроса на сложный продукт
Обо мне
20+ лет в маркетинге
сложных B2B-решений и промышленного ИТ
сложных B2B-решений и промышленного ИТ
Работала с российскими и зарубежными системами CAD/CAM/CAE, ECAD/PCB, PLM, APS/MES, EAM и другими решениями для промышленности. В Росатоме занималась задачами цифровой стратегии.
В проектах соединяю понимание технологии, рынка, продаж и внутренней логики компании — чтобы находить не только маркетинговый симптом, но и реальное ограничение.
По образованию я прикладной математик и маркетолог. Прошла профессиональную переподготовку по Data Science. Сейчас также развиваю ИИ-ассистентов для задач маркетинга и продаж.
В проектах соединяю понимание технологии, рынка, продаж и внутренней логики компании — чтобы находить не только маркетинговый симптом, но и реальное ограничение.
По образованию я прикладной математик и маркетолог. Прошла профессиональную переподготовку по Data Science. Сейчас также развиваю ИИ-ассистентов для задач маркетинга и продаж.
Вопросы о маркетинге промышленного ИТ
1. Почему B2B-маркетинг не приводит к продажам?
Потому что заявки — только часть пути клиента. Компания может не попасть в поле зрения заказчика, ценность решения может быть непонятна, а заинтересованному сотруднику может не хватать аргументов для внутреннего согласования. Кроме того, интерес часто теряется при передаче из маркетинга в продажи и в последующей работе с контактом.
2. Как понять, где теряется спрос?
Нужно рассматривать весь путь клиента: от первого знакомства с компанией до решения о покупке. Проверяется известность поставщика, понятность позиционирования, качество контента и мероприятий, квалификация интереса, передача лидов и дальнейшая работа продаж. Один и тот же симптом может быть связан с разными причинами.
3. Почему продажи считают лиды маркетинга некачественными?
Чаще всего маркетинг и продажи используют разные определения хорошего лида. Маркетинг видит интерес к теме или продукту, а продажи ожидают клиента, уже готового обсуждать проект. Решение — согласовать критерии квалификации, стадии готовности, сигналы интереса и правила передачи контактов.
4. Как формировать спрос на сложное промышленное ИТ-решение?
Недостаточно рассказывать только о функциях продукта. Нужно связывать технологию с бизнес-задачами, показывать отраслевые сценарии, результаты проектов и помогать потенциальному заказчику обосновать решение внутри компании. Формирование спроса требует последовательной работы с известностью, экспертным контентом и коммерческим продолжением интереса.
5. Почему мероприятия не дают коммерческого продолжения?
Потому что само участие в вебинаре или конференции ещё не означает готовность к покупке. Нужны квалификация участников, понятный следующий шаг, передача информации в продажи и сценарий дальнейшей коммуникации. Без этого регистрации и посещения остаются отдельной активностью, а не частью воронки.
6. Что входит в диагностическую встречу?
На встрече мы обсуждаем продукт, рынок, текущие маркетинговые активности и взаимодействие с продажами. Я помогаю сформулировать возможные причины проблемы и выделить 1–3 направления, которые имеет смысл проверить или изменить в первую очередь. После встречи вы получите краткое письменное резюме с гипотезами и рекомендациями.
Начнём с диагностической встречи
За 60 минут разберём вашу ситуацию, сформулируем возможные причины проблемы и определим, что имеет смысл проверить или изменить в первую очередь.
На встрече:
01. Обсудим продукт, рынок, текущие маркетинговые активности и взаимодействие с продажами.
02. Сформулируем основные гипотезы и выделим 1–3 приоритетных направления.
03. После встречи я пришлю краткое письменное резюме с выводами и рекомендациями.
На этапе запуска практики провожу ограниченное количество таких встреч без оплаты.
01. Обсудим продукт, рынок, текущие маркетинговые активности и взаимодействие с продажами.
02. Сформулируем основные гипотезы и выделим 1–3 приоритетных направления.
03. После встречи я пришлю краткое письменное резюме с выводами и рекомендациями.
На этапе запуска практики провожу ограниченное количество таких встреч без оплаты.
Нажимая кнопку «Запросить диагностическую встречу», вы подтверждаете, что ознакомились с [Политикой обработки персональных данных], и даёте согласие на обработку персональных данных на условиях [Согласия на обработку персональных данных].
tech2market
Политика обработки персональных данных
Согласие на обработку персональных данных
© 2026 Комиссарова Ольга Александровна
